Succes begint met een goed verhaal

“Facts tell, but stories sell”.

Al in vroegere tijden had een verhaal een belangrijke rol. Mensen zijn altijd gek geweest op vertellen en doorvertellen van verhalen. Het is een krachtig instrument, ook voor organisaties. Zo stuwt een goed verhaal jouw verkoop voort. Het zorgt dat je medewerkers weten wat ze moeten doen. Dat iedereen dezelfde richting op gaat. Het zorgt voor echte verandering. Het verhaal is een kompas, routeplanner en een reisgids ineen. Verhalen zorgen dat je medewerkers helden worden, dat ze boven zichzelf uitstijgen. En dat is broodnodig. Kwamen in het verleden de klanten vanzelf binnen, tegenwoordig is dat niet meer zo. Er is meer concurrentie en de klanten stellen hogere eisen. Met de Iphone in hun hand vergelijken mensen in een ‘spit second’ jouw product, het draait alleen nog om de laagste prijs. Herkenbaar? Dan ontbreekt er iets aan je verhaal.

De kracht van het verhaal

Rob Walker, een journalist van de New York Times, was altijd al bezig met verhalen. Hij weet als geen ander hoe krachtig een goed verhaal kan zijn. Maar hoe toon je de waarde van een verhaal aan? In 2006 bedacht hij een experiment waarmee hij wilde aantonen dat de prijs van een product wordt beïnvloedt door een goed verhaal.

Rob Walker begon met een zoektocht op Ebay. Daar kocht hij 200 goedkope voorwerpen voor gemiddeld $1. Het waren allemaal voorwerpen die je ook tussen de prullaria op een willekeurige rommelmarkt vindt. Zijn vangst bestond onder meer uit een plastic banaan, opbergblikje, wijnglas, dienblad. Kortom niets bijzonders. Vervolgens vroeg hij 200 professionele schrijvers of ze wilden meedoen aan zijn experiment. De opdracht aan hen was om een verhaal te schrijven voor één voorwerp. Ze antwoorden allemaal met een ‘Ja.’ Nadat de schrijvers hun verhalen hadden opgeleverd werd het tijd voor de volgende stap van het experiment.

Hij veilde alle voorwerpen opnieuw via Ebay. Maar nu had hij de unieke verhalen aan de omschrijvingen toegevoegd. Eén van de voorwerpen was een klein plastic beeldje van een paardenhoofd. Ook hier plaatste hij een verhaal bij. Het verhaal was door een vrouw geschreven en bestond uit 3.000 woorden. Ze schrijft over de romantiek tussen haar ouders. Dat haar moeder het beeldje voor haar overleden vader had gemaakt. Dit beeldje, een paardehoofdje had Rob voor $0,99 gekocht. Nu kwam het spannendste deel van het experiment. Want wat zou dit beeldje met het verhaal opleveren? Hij verkocht hetzelfde beeldje via Ebay voor een bedrag van $62,95.

Was dit een eenmalig? Nou nee. De tweehonderd voorwerpen had Rob in eerste instantie voor $200 gekocht. Met de verhalen van de professionele schrijvers erbij verkocht hij deze voorwerpen vervolgens voor bijna $8.000. De winst explodeerde met liefst 6300%! En dat allemaal door de toegevoegde verhalen. Verhalen die prullaria deden veranderen in waardevolle voorwerpen.

Verhalen roepen emoties op

Met verhalen worden organisaties gevormd. Worden er herinneringen gecreëerd en wisselen we kennis uit. Ook zorgen verhalen voor identiteit. Maar hoe kan het zo zijn dat we zo makkelijk voor verhalen vallen? Het simpele antwoord is dat ze emoties oproepen. Wanneer we deze emoties voelen, worden we minder kritisch. Het experiment van Rob Walker benadrukt het belang om de vaardigheid van verhalen vertellen verder te ontwikkelen. Begin daarom vandaag nog aan jouw verhaal!