Distributie bepaalt jouw succes!

Posted on: 18 Jul 2022 by Ruud Olijve

Bad distribution, not bad goods,
is the main reason for failure
 
- Peter Thiel 

Bij distributie gaat het om dat je voldoende zichtbaar bent bij jouw doelgroep en hoe je vervolgens jouw producten slim onder hen verdeelt. Want wie succes wil behalen moet zichtbaar zijn! Toch gebruikt iedereen dezelfde distributiekanalen wat ten koste gaat van je zichtbaarheid. Kijk maar naar verzekeraars die samenwerken met assurantietussenpersonen of soepproducenten met supermarkten. 

Maar wat gebeurt er als soep direct beschikbaar wordt voor werknemers om vier uur? Of een verzekeraar zijn product levert aan werknemers via een uitzendbureau? Ineens zijn er geheel nieuwe markten zonder concurrentie beschikbaar. Om een vliegende start te maken heb je deze simpele vergelijking nodig:

Distributie = Ecosysteem + Incentives + Gemak

1. Ecosysteem

Ecologie bestudeert zowel de wisselwerking tussen organismen onderling, binnen populaties en hun levensgemeenschappen. Het blijkt daaruit dat organismen deelnemen in verschillende ecosystemen. Een vogel begeeft zich nou eenmaal niet alleen in het bos, ook ecosystemen zoals een weiland of een stedelijk gebied behoren tot zijn leefgebied. Ecosystemen kun je ook toepassen op klanten. Houd rekening dat klanten net als de vogel zich in meerdere ecosystemen kunnen bevinden.

Pak nu een vel papier en begin met het in kaart brengen van alle deelnemers binnen de verschillende ecosystemen. Vraag jezelf af wie wie beïnvloedt? Waar werken of sporten zij? Wat lezen ze? Met welke bedrijven doen ze zaken? Sta stil wie toegang heeft tot je klant en, tegen een vergoeding, bereid is om jouw product te introduceren? 

2. Incentives

Wanneer je verschillende ecosystemen in kaart hebt gebracht neem je de volgende stap. Bekijk met het inzetten van incentives (prikkels) welke distributiepartners bereid zijn om jouw product aan hun klanten te presenteren. Je kan bijvoorbeeld Google of Facebook betalen en zij zullen jouw advertentie tonen. Je kan distributiepartners een commissie of een vergoeding betalen en zij zullen de verkoop voor jou sluiten. Maar er zijn ook andere mogelijkheden om een distributiepartner te verleiden jouw producten te tonen. De meeste bedrijven profiteren maken weinig gebruik van niet-financiële prikkels.

Om sneller te groeien met minder budget, moet je nadenken over hoe je de belangrijkste beïnvloeders kan stimuleren zonder de inzet van financiële prikkels. Wat kun je een partner bieden die jouw klanten al bereikt zonder dat het iets kost? Netwerken, kennisdeling, PR zijn enkele voorbeelden die niet direct uitgaan van een financiële transactie maar die wel een distributiepartner motiveren om voor jou aan het werk te gaan. 

3. Gemak aanbieden

Wat van belang is dat je distributiepartners ontzorgt, het leven eenvoudiger maakt. Door aangepaste diensten naast je producten aan te bieden maakt jouw organisatie interessanter. Denk bijvoorbeeld aan vereenvoudigde gebruikers, administratie, bestel- en betaalprocessen. Het juiste maatwerk zorgt tevens dat de distributiepartner de samenwerking lastiger kan beëindigen (lock-in). Zoals de soepdispenser op kantoor met een eenvoudig bestelsysteem of een verzekeraar die de vele aan- en afmeldingen van uitzendkrachten vlekkeloos laat verlopen zodat het uitzendbureau een zorg minder heeft. 

Denk eerst aan distributie

Hoe eerder je nadenkt over distributie, hoe meer ruimte je hebt om dit in te bouwen in je productontwerp en bedrijfsmodel. Zodra de belangrijkste ecosysteem van je klant zijn vastgesteld, moet in een vroeg stadium met ze praten om te begrijpen wat hen motiveert.

Geld is nooit de enige hulpbron. Creatieve gemaksprikkels kunnen net zo krachtig zijn en veel schaalbaarder. Geef mensen iets dat waardevol voor hen is. . . en makkelijk is om te verstrekken. Wanneer je bovenstaande drie stappen doorloopt zul je ervaren dat er veel meer distributiekanalen beschikbaar zijn dan je voor mogelijk hield. 

Ruud Olijve

Share:
Facebook LinkedIn Twitter