Market Engineering
De man achter het bureau in het blauwe pak keek me cynisch aan. ‘Dus jij bent degene die eindelijk ons bedrijf laat groeien?’ Met deze woorden waar het wantrouwen vanaf droop werd ik welkom geheten door de productiemanager. Het bedrijf waar ik die dag begon had in de achterliggende jaren van alles geprobeerd om commerciële successen te boeken. Helaas, de beloofde nieuwe klanten bleven weg. Diverse commerciële managers hadden hun tanden hierin gezet maar alle marketing- en verkoopplannen waren in de achterliggende jaren gesneuveld. Ze hadden hun mooie beloftes nooit weten waar te maken. Des te vervelender was dat in de tussentijd wel hun concurrenten een stevige groei hadden meegemaakt. Wat ik aantrof was een uitgestrekt kerkhof van allerlei goed bedoelde initiatieven en dat alle energie en elan uit de organisatie was verdwenen. Hoe kun je vanuit deze kennelijk kansloze positie toch een imposante groei te realiseren?
Een succesvolle groeiaanpak begint bij potentiële nieuwe markten te betreden. Een nieuwe markt geeft veel meer groeipotentieel want anders hadden organisaties de groei allang uit hun bestaande markten weten te halen. Market Engineering is bij uitstek het hulpmiddel voor groei. Met deze aanpak stel je diverse markten centraal en niet jouw product. Daarvoor moet je wel radicaal breken met je huidige propositie (Doelgroep, Product en Distributie). Het besef dat het echt anders moet zal je moeten omarmen. Afwijken van hetgeen jouw concurrenten aanbieden. Voor het komende succes zul je echt asymmetrisch moeten denken en handelen. Deze aanpak gaat erom dat jij de door jou gewenste markt helemaal opnieuw construeert, wegblijft bij de keuzes die in jouw huidige markt kennelijk gangbaar zijn.
De 8 stappen van Market Engineering
- In kaart brengen van klantgroepen
- Welke problemen ervaren deze klantgroepen
- Wat moet je aanbieden om hun problemen op te lossen?
- Wat is hun habitat, waar kun je de doelgroep bereiken?
- Maak ALTIJD gebruik van nieuwe distributiekanalen
- Wat zijn de nieuwe concurrenten in deze markt?
- Bouw een propositie voor de meest kansrijke klantgroep(en) en bijbehorende distributiekanalen
- Creëer een geloofwaardig, coherent en consistent verhaal, eis jouw plek op!
Markt Engineering start daarom nooit met reclame of andere communicatie tools want een nieuwe huisstijl, kleuren, logo’s zorgen écht niet voor aanwas van nieuwe klanten, sterker ze leiden jouw organisatie juist van de groeidoelstellingen af.
Gratis tools voor groei: Business Model Canvas, Jobs to be Done (JTBD) Canvas en Sales Sprint Canvas
Ruud Olijve
Share:
