Het idee om vroeg wakker te worden en met een heerlijk geurende cappuccino vroeg achter je bureau plaats te nemen, wetende wat er die dag moet gebeuren en waarnaartoe jij je moet bewegen geeft op zich zelf al een energiek gevoel. Terwijl de dag niet eens is begonnen drink je vol overgave jouw cappuccino, de dag kan zich geen betere start wensen. Een herkenbaar beeld?

Net zoals veel andere mensen heb ik een cappuccino-ochtendritueel. Het zorgt voor een extra ‘boost’ in de ochtend. Alleen al bij de gedachte van de geur tovert een glimlach op mijn gezicht. Kaldi, mijn koffieleverancier is er maar wat blij mee. Het bezorgt hem een loyale klant. Mijn ‘koffieman’ houdt van zijn vak. Hij zorgt voor voldoende voorraad zodat ik nooit misgrijp, de kwaliteit van de koffie is top wat een hogere prijs dan ook rechtvaardigt. Zijn koffieconcurrenten houdt hij nauwlettend in de gaten en waar nodig past hij zijn aanbod direct aan. Geen vuiltje aan de lucht voor mijn ‘koffiemannetje’. Of … toch wel?

Veel te vaak kijken we naar onze traditionele concurrenten. Want zo denken we, als onze concurrentie het beter doet dan lopen de klanten weg. Door deze zienswijze hebben we alleen nog maar oog voor onze concurrenten. Als we maar goedkoper zijn, of sneller kunnen leveren, of ons product net meer functies heeft, of over betere eigenschappen beschikt alleen dan kunnen we de concurrentie weerstaan. Maar wat als jouw argumenten niet appelleren aan de drijfveren van jouw klanten? Dat jouw argumenten niet bijdragen tot een aankoop door jouw klant?

Zonder inzicht te hebben in de drijfveren van je klanten staar je in het donker naar een dichte mist. Je weet gewoonweg niet waar je klant zich naartoe beweegt. Als je klant kiest om de ochtend fris en fruitig te beginnen zodat hij een gezonde start van de dag realiseert dan past ineens het vertrouwde kopje cappuccino niet meer in het ochtendritueel. In plaats daarvan staat ‘s ochtends een gezonde smoothie op basis van fruit en boerenkool op het menu. Plotsklaps concurreert koffie met boerenkool, iets wat je nooit had verwacht. Het laat maar weer eens zien dat de voorkeur voor een bepaald product op basis van klantdrijfveren geschiedt. Werken met de Job stories methode helpt bij het krijgen van een beter inzicht.

Het advies is om minder naar je concurrenten te kijken. Zorg juist voor een goed inzicht in de drijfveren van je klanten. Door het juiste inzicht kun je snel en adequaat jouw klanten helpen bij het realiseren van hun doelen. Alleen dan is er sprake van een echt concurrentievoordeel. Zonder een onderscheidend product zijn alle andere commerciële activiteiten louter cosmetisch van aard.